Профессионализм
Покупайте не время сотрудника, а его пользу для вашего бизнеса. Формула, которую мы используем: 50% – fix, 50% – процент с продаж + бонусы за выполнение плановых показателей (средний чек, количество единиц в чеке, продажа конкретных моделей и т.д.) Ваши продажи напрямую будут зависеть от профессионализма персонала и от уровня предоставляемого сервиса.
Тайный покупатель
Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам. Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.
Обучение и сервис
Обучайте свой персонал на старте. Создайте свои стандарты продаж и сервиса, которые позволят вам больше зарабатывать. Упакуйте их в 2-х дневное обучение для новых сотрудников. Перед выводом сотрудников в магазин, обязательно его проводите. Ежемесячно контролируйте соблюдение правил. Регулярно обучайте своих сотрудников: покупайте курсы по продажам, отправляйтесь на совместное обучение.
Конкурс среди персонала
Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки. Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.
Капсулы
Закупайте одежду у поставщика капсульно. Пополняйте свой магазин сразу готовыми луками, из которых можно за один визит собрать полноценные образы. Часто розничные магазины совершают ошибку в том, что берут модели, вырванные из общего стиля и цветовых решений, а потом не могут это продать и теряют деньги. Рекомендуем сразу работать с поставщиками, которые производят и поставляют капсульные коллекции. Их намного легче продавать и презентовать в магазине.
Допродажи
Делайте допродажи и повышайте средний чек. Подготовьте аксессуары, бижутерию или сумки для тех, кто будет покупать одежду у вас. Эти клиенты уже лояльны и готовы купить то, что изначально даже не планировали. На старте продумайте, что можно допродавать вашим клиентам, и желательно, чтобы это было в одном ценовом сегменте с основной одеждой магазина. Не делайте ошибку: платье за 7.000 рублей, а сумка за 29.000 рублей. Так не надо.
Информация
Собирайте информацию о своих клиентах С каждым днём у вас будет больше клиентов. Те, кто купил у вас один раз, готовы покупать и дальше, если им понравилась одежда и ваш сервис. Внедрите программу лояльности, поздравление с праздниками или анонс скидок по текущей базе клиентов. Соберите контактную базу с информацией индивидуальных размеров, предпочтений клиентов. А потом предлагайте новые модели.
Сделайте себя заметными
Если у вас ещё нет магазина, рекомендуем изначально выбрать место с большим потоком людей. Не экономьте на выгодном расположении. Если у вас уже есть магазин, устраивайте в нём интересные акции, которые привлекут внимание. Например: дни стилиста, розыгрыши, день распродаж, участвуйте в мероприятиях торгового центра, в котором вы находитесь.
Актуальная витрина
Регулярно обновляйте витрину. Раз в неделю обновляйте витрину новыми моделями и презентуйте новую одежду. Это будет привлекать внимание тех, кто уже видел вас раньше. Показывайте на витрине актуальный сезонный товар. Зимой не должно быть летних платьев, а летом зимних шуб.
